「相手を思い通りに動かすことができたら・・・」
と思ったことはありますか？
一時期メンタリストのDaiGoさんが、テレビ番組で相手に思い通りのトランプのカードを引かせる術を紹介していて、見入ってしまったのを思い出します。
前回のマガジン「営業スキルを磨く秘訣！社内読書会で「影響力の武器」を読み解く」（https://innova-magazine.jp/shanaidokushokai/）に引き続き、イノーバ社内にてロバート・B・チャルディーニ著の「影響力の武器 第三版」の読書会を進めています。
メンタリストを目指しているわけではありませんが、商談スキル向上やラポール形成に繋げるために読書会は行っています。
最近の読書会では、第3章から第5章までを読み進めました。そこから得た気づきをご紹介します。
【第3章 コミットメントと一貫性】
〇サマリ
人は一旦決定を下したり、ある立場を取る（コミットする）と、後に一貫した行動をとろうとする心理的傾向があります。そして途中でコミットした内容が間違っていると思っても、人はその決定に固執するようになるそうです。
・馬券を購入した後は、無意識のうちにその馬の勝率を高く見積もってしまう。
・「〇〇やります」と宣言すると達成しないといけないという衝動に駆られる。
〇学び
スポーツ選手などはよく目標を口に出す、紙に書くということをしていますが、これもコミットメントと一貫性を活かして、目標達成するための手段であることを知りました。
一貫した行動を取ろうとすることは自分自身のチャレンジやビジネスで相手の誘導に活かせると思いました。
〇実践
この原理を商談で実践する場合は、いきなり売り込むのではなく、先に小さなお願いをして相手の承諾を得ていくことが有効かと思います。たとえば自社サービスを相手に導入検討してほしい場合「ぜひご検討ください」と伝え、検討するかどうかを相手任せにしてしまうよりも、「ご検討いただくことは可能でしょうか」と問いかけ相手に「検討いたします」と答えていただく（コミットいただく）と一貫した行動を取ろうという心理が働くといった感じです。
【第4章 社会的証明】
〇サマリ
周りの人々の行動は、それが正しい選択かどうかの判断基準になりがちです。つまり大勢の人がやっていることは、正しいはずだと考えてしまうのです。（社会的証明）
社会的証明はさらに2つの条件下で最も強い影響力を持ちます。１つは「不確かさ」です。自分の意思決定に確信が持てない、状況が曖昧なときこそ、周りの人々に合わせようとするのです。2つ目は「類似性」です。自分に似た人や、経歴が近しい人の行動に影響を受けるそうです。
〇学び
社会的証明の原理は俗に言う大衆心理の類だと思いますが、個人的に意外だったのが、日本人なら社会的証明はかなり効果的だと考えていたのですが、本書がアメリカの本で、欧米人にも効果的だということです。
また相手が自分と類似性が高いほど、より強く働くため、同業他社の実例を上手く取り入れた提案を心がけると、説得力が高まると感じました。一方で誤った情報が拡散する危険性もあり注意が必要です。
〇実践
商談で活用するならば「近しい業界の事例」を見せながら、「他社はこんな取り組みをしていて、こういう取り組みをしている企業が増えてきました」などというと影響を与えやすいと改めて認識しました。実際に競合他社がマーケティングに取り組んでいることを知ると、「ウチもやらないと」と思う方も多いのではないかと思います。
【第5章 好意】
〇サマリ
人は自分を好意的に扱う相手への気持ちが自然と高まり、その人の要求を受け入れがちです。共通の目標や作業を持つことで、敵対関係にあった相手とも距離が近づくことがあります。
この原理の活用としては、商品の販売を友人に頼んだり、営業の際に既存取引先に協力を求めたりすることが考えられます。
本書ではジョーというディーラー営業で車の販売台数１位の方が毎月行っている施策について紹介しています。
毎月「あなたが好きです」という挨拶状を顧客に送っていたということです。
〇学び
ここで、野口 嘉則さんという方の「鏡の法則 人生のどんな問題も解決する魔法のルール」という本を思い出しました。
相手が好意を抱いてくれるのは自分が相手に好意を抱いているから
相手が嫌悪感を抱いているのは自分が相手に嫌悪感を抱いているから
というように目の前の人は自分の内情を映し出す鏡なのでということが書かれています。
人の行動を望む方向に動かすためには、相手が望むことをまず自分が行うことが大切だと改めて感じました。
〇実践
ジョーの事例を活かして、顧客フォローアップでは「あなたのことを支援したい」と好意を示すとよいのでは？と考えました。また「紹介」「リファラル」は、強力な武器だと改めて感じたので、ご紹介いただけるようにまずは好意を持ってもらえる支援を心掛けたいと思います。
まとめ
以上で、第3章〜第5章の読書会の感想は以上となります。
日常生活の中で、影響を受けていることはとても多いと実感しました。
今回紹介した3つの原理は、人の無意識の心理に働きかける重要なポイントです。しかし、過剰な影響力の行使は避ける必要もあります。
これらの原理を理解し、良い方向で上手く活用していくことが、人の行動を動機付ける上で重要となると勉強になりました。
各章の詳細については私個人のブログ（https://note.com/shohei_ono6071）でも紹介しておりますのでぜひ見に来ていただければと思います。
