こんにちは。
株式会社イノーバでインサイドセールスを担当しております松山と申します。
本日はインサイドセールスの活動において、「伝える」ことの大切さについて、お話をしたいと思います。インサイドセールスの活動のメインは、架電、メール、SMSやSNSなど、多岐に渡りますが、その中でも最もよく使用されるコミュニケーションツールが「架電」です。非対面での活動において、どのようにこちらの考えをお客様に伝えるのか、本日は実際の事例も交えつつ、お話をいたします。
１，お客様への理解が最重要
インサイドセールスでは優れた提案は重要ですが、それ以上にお客様に分かりやすく伝えることが何より大切です。お客様に理解されなければ意味がありません。お客様の目線に立った言葉遣いが必要不可欠です。自分の言葉がお客様にどう聞こえているかを常に意識し、「何を話すか」ではなく、「どう伝わるか」にこそ注力すべきです。
２、 身近な事例を交えた説明
～マーケティング概念を野球に例える～
例えば最近では、マーケティングという抽象度の高い概念を、野球の事例に例えて提案させていただきました。
※ ランナー有りの場面での例え
あるお客様との会話の中で、「いろいろなマーケティング施策を実行しているものの、期待するような成果に結び付いていない。」という状況であることがわかりました。そこで、「マーケティング成功のカギはきちんとした戦略設計に基づいた上での施策運用である。」という事に気付いてもらいたいと思い、誰にでもなじみのある「野球」に例えてお伝えしました。「ランナーが出た場面で無策略に打席に立ってはダブルプレイを喫してしまいます。施策ばかりを実行してもゲームには勝てません。状況に合わせてランナーを確実に次の塁に進め、得点の機会を広げる戦略が何より重要なのと同じことです。」
いかがでしょうか？決してスマートではありません。もちろん専門用語を駆使して流暢に会話をする、一見するととてもスマートには感じます。しかしながら、我々はスマートととらえている会話も、それを聞くお客様にその言葉が届かなければ、単なる言葉の装飾にすぎません。どう表現すれば、お客様に我々の言葉が届くのか、そこを突き詰めなければいけないでしょう。
３，お客様との心理的距離を縮める
～身近な題材で説明することで理解を促進～
身近で分かりやすい題材を交えることで、お客様の理解を促進することが可能になります。お客様の中にある、専門的で漠然としたイメージがよりクリアになるでしょう。そしてお客様の疑問にも一つひとつ丁寧に答えを返すことで、心理的な距離を縮め、よりお客様に寄り添ったコミュニケーションを実現することができるのでは？と考えます。
提案内容自体の充実度はもちろん大切ですが、それ以上にお客様目線のわかりやすい”伝え方”を意識することで、アポイントの獲得に大きく繋がると実感しております。インサイドセールスでは、質の高い提案力と、相手の立場に立ったコミュニケーション力が極めて重要なスキルなのです。
これからも身近な事例を積極的に取り入れながら、お客様の理解を深める提案スタイルを追求し続けてまいります。抽象的で分かりにくい提案ではなく、我々の伝えたい「思い」がお客様の心に届いて初めて本当の意味で価値を感じていただける、そんなインサイドセールスチームを作ることができれば、マーケティング活動におけるたいへん心強い「武器」を手に入れられるのではないでしょうか。
